轉型是盲目的、焦慮的、匆忙的
1.盲目的：不了解什麼(me)是電商。傳統企業習慣做街邊廣告、車廂廣告、店鋪鋪設，突然間要轉到線上做宣傳，感覺完全不懂。
2.焦慮的：對(duì)原有業務形态産生的價格沖擊。網上賣的東西越來越便宜，就會影響其業務體系。
3.匆忙的：電商發(fā)展速度過(guò)快，給企業帶來的壓迫感。許多企業還(hái)未考慮清楚爲什麼(me)做電商就匆忙上線電商項目，甚至建立子公司運營，其中也包括一些有規模的上市或準上市企業。出于對(duì)互聯網的不了解，首選方式大多從新增銷售渠道(dào)出發(fā)。
最後(hòu)傳統企業發(fā)現，他們將(jiāng)用戶送上了淘寶和天貓，破壞了自己的業務體系，線下業務受到了更大沖擊。
電商運營的天坑、地坑、人坑
1.天坑——市場陷阱：新入電商行業的傳統企業最注重兩(liǎng)個問題，第一是互聯網上的市場價格，第二是能(néng)有多高毛利率。他們會發(fā)現，在互聯網上和他賣的完全相同的産品可能(néng)定價隻有5塊錢，但成(chéng)本就有4塊錢，再算上物流成(chéng)本結果是虧損的。
但傳統企業不知道(dào)當中有很多營銷竅門和技巧：滿額包郵、贈品、關聯推薦、搭配促銷等，不僅賺回了成(chéng)本，也把所有的引流費算進(jìn)去了，最後(hòu)還(hái)能(néng)賺點利潤。
2.地坑——成(chéng)本陷阱：我們平時接觸得最多的服務商大概有三類：運營服務商、系統服務商和推廣服務商。但前幾年在來伊份任職的時候，就發(fā)現很多服務商在專業性上會比較差。
比如做SEM卻沒(méi)有數據報表，做運營服務商的就派兩(liǎng)個人來做管理，單項技術開(kāi)發(fā)占總投入的一半以上，在成(chéng)本上非常容易失控。
3.人坑——人才陷阱：最早期電商人才比較缺乏，電商剛剛興起(qǐ)的時候，很多人是原來幹淘寶賣家、TP和綜合類網站的，恰恰在那個時間段，專業人員的專業能(néng)力匮乏，導緻方法很亂、嘗試角度不清晰、試錯成(chéng)本太高。
那時候很多運營人員做淘寶就三招：低價促銷、9塊9包郵和報活動。說到9塊9包郵，雖然運營的目的是讓倉儲能(néng)夠快速周轉，但結果是把銷售量帶起(qǐ)來了，卻把産品的品質帶壞了，其投訴率基本是整個品牌服務體系裡(lǐ)最高的。
電商界最不靠譜的三種(zhǒng)需求來源
1.某大拿說，我曾經(jīng)給一個茶品牌做過(guò)一個月的電商顧問，那時候我給了他們一個有生以來最中肯的建議：不要外聘電商顧問。因爲他沒(méi)有天天在你們公司，根本無法了解運營過(guò)程中的細節和面(miàn)臨的問題的核心。
真正了解企業的是它的内部人員，運營人員了解業務體系，管理層了解企業人員管理構架，客服了解客戶所有的投訴和需求。
2.我們要學(xué)習某某品牌。有一種(zhǒng)現象叫(jiào)“羊群效應”。某個品牌用一種(zhǒng)營銷思路或一套運營體系成(chéng)功創造了銷售奇迹，就會有無數趨之若鹜的商家争相效仿。在一個品類裡(lǐ)，用一種(zhǒng)方式成(chéng)功營銷的往往是最具優勢的TOP 1~3。
随著(zhe)市場競争越來越激烈，基本是第一和第二，連第三都(dōu)沒(méi)機會。我們真正要關注的是什麼(me)方法适合自己，而不是學(xué)習那個品牌。
3.去中間商化。電子商務曾經(jīng)一直主張讓用戶與生産商直通，也就是“去中間商化”，但我認爲這(zhè)也是個僞命題。很多知名品牌，比如三隻松鼠、小米生态鏈下的所有企業、華爲等都(dōu)是代加工，我們有倉儲，但沒(méi)有配送，有工業設計，但沒(méi)有加工鏈。這(zhè)些中間商怎麼(me)去做?
今年死掉的生鮮O2O非常多，或者資金困難面(miàn)臨倒閉。但實際情況是企業把自己的固定資産和供應鏈體系拉得太長(cháng)，將(jiāng)原本很輕的商業化模式變重，導緻資金鏈不足，最後(hòu)資金鏈斷裂。
怎麼(me)不作死
做電商和做人一樣(yàng)，如何讓喜歡你的人了解你，告訴别人我如何讓你喜歡，讓用戶感受到這(zhè)種(zhǒng)感覺，電商也就能(néng)做好(hǎo)。
1.分析清楚轉型電商的目的：作爲傳統企業爲什麼(me)要去做電商?是爲了讓用戶能(néng)夠獲得新的體驗，還(hái)是你的産品所帶來的更便捷的使用?
2.仔細深入調研：營銷和推廣離不開(kāi)你的用戶，最重要的是學(xué)會融入他們。在産品新上市之前花大量時間跟用戶建立交互聯系，這(zhè)樣(yàng)推廣的時候才會受到非常大的追捧。
3.集中一批認可你的人：包括你的員工和用戶。
4.集中精力做一件對(duì)的事(shì)：在整個廚房家電當中大家都(dōu)是賣硬件，對(duì)于我們來說，我們緻力于將(jiāng)烹饪這(zhè)件事(shì)做得更簡單。
5.不急做5年規劃，先把3個月的計劃方案落實。我覺得這(zhè)是中小企業最該做的事(shì)，因爲互聯網的變化太快了。
6.盈利比流水更重要：傳統零售轉型電商有個成(chéng)功示範——良品鋪子。
良品鋪子做零食零售比來伊份要晚得多，從最初的800家店到現在3000多家店，從單純的線下銷售企業到利用線下門店做服務、用線上渠道(dào)做推廣和品牌，從剛開(kāi)始在湖北發(fā)展，到現在湖南、四川、浙江、安徽都(dōu)在布局。去年線上銷售12億元，線下銷售37億元，發(fā)展特别明顯。
【小結】
1.了解自己的目标：怎樣(yàng)嵌入互聯網行業;
2.清晰傳統零售企業的優勢：淘品牌最難的是如何落地，傳統企業最有優勢的是線下資源;
3.用正确的人;
4.信任和溝通：老闆對(duì)管理層的信任和交流是前面(miàn)所有的根本。
